頂級銷售，要激發客戶的“憐憫感”
01 頂級銷售，要激發客戶的“憐憫感” 做銷售要會說話嗎？跟說話真的沒啥關系，且由于你是銷售，一動嘴客戶的防備心就起來了。 我以前聽一個上海很有名的豪宅銷售提過一嘴，他說自己剛開始做銷售的時候，領客戶去看房，很多同行會跟客戶一起下車，但他是提前在小區門口下車，然后一路跑進去開門。 一路小跑本身，就是一種服務，而且會讓客戶產生憐憫之心。 還有前段時間去瑞士，很多高級餐廳會刻意啟用白發男性老人作為服務員，因為他只要稍微多做一點點，被服務的體驗感就會瞬間拉滿。 你想象，一個小伙子端著盤子過來，和，一個老人健步如飛利索地端著盤子過來，的對比…… 聰明的銷售會感應和設計出很多類似的細節。也許你并不會跑出什么效果，但就是會讓人覺得你肯干、踏實，對“我”特別重視，對工作特別熱情，而且分得清什么是客戶、什么是服務方。 厲害的客戶見過太多世面，甚至自己公司都養著一堆銷售，有些話術對他們真的沒用。 你就不如把微小的細節做的更扎實。當然，還要看你把這些細節設計出來之后，是否有自律和耐性，持之以恒地做下去。  belike 李達康小跑上前和沙瑞金握手 02 微微憐憫即可，不能讓人可憐你 那種“白發老人端盤子”的感覺，是比較到位的。 雖然他頭發花白，但步履矯健，表情快樂，你就知道他是enjoy這份工作的，也就沒有太多被服務的負疚感。 想起有一次我去恒隆購物，那天我感冒了，嗓子有點啞，一個比較熟的銷售給我買了雪梨燕窩熱飲。 但我當天并沒有準備買什么，就說，不用不用，這太客氣了，他說，沒事兒，我們給客戶的服務都可以報銷的——瞬間讓我輕松了很多。 當你提供的服務太隆重了，就給了客戶很大的壓力。壓力是不舒服的，會讓他以后不是很想去你們店里，不是很想跟你聊天。 而交互入口一旦收窄，你的成交概率一定會降低。 03 永遠不要，貶低和嘲弄你的產品 有些人會為了跟客戶拉近距離，故意自嘲“現在不好做，混點飯吃吃啦”。千萬別這樣，銷售縮力特別足，一定會讓人輕視你。 所以入對行、選對品、對你賣的東西有熱情，真的很重要。 賣香水，你要從心底覺得，香水會給一個人的生活品質帶來很大提升；賣知識付費，你要對課程內容能夠傳遞給用戶的多維精神力量有信念感。 如果你沒有這種熱忱，再有銷售技巧，介紹產品的時候也一定是干癟的。 我之前直播的時候，提到過一個侍酒師，現在我已經成為了他的固定客戶。 從我第一次去吃飯，看到他配酒、倒酒、介紹酒的時候，就被他吸引到了。那是一種發自內心的開心，好像他和這個品是長在一起的。 其實購物就是一種商業投票，除了你的產品和專業本身，客戶同樣會為你的生命熱情投票。 04 銷冠氣質：有控制力的微微激進 銷售肯定是成交導向的，客戶也知道你有業績壓力，所以無需裝作太松弛，但也不能太上趕著。 怎么把握好這個度？你要知道銷售的愿力，不是針對單筆成交，而是針對整盤和長線的。 如果你死盯著一個客戶，“我一定要在今晚拿下他”，就容易著相，要不然聊幾下就急著推產品，要不然發現沒有成交可能性就過分沮喪。 而一旦被客戶察覺到激動和沮喪，就是不穩，and用力過猛。 什么叫“對整盤的愿力”？是我相信，我有這么多潛在客戶，我建立了這么完整的客戶管理體系，我對于客戶的痛點、需求的把握比他自己還到位， 只要我持續這么做，上鉤只是時間早晚問題，不是他上鉤也會有別人上鉤。 要看見看不見的東西，聽見沒有顯化的聲音。或許今晚沒有成交，但客戶心里的指針往前推了40%，這就是你今晚努力的成果。 05 面對裝逼式客戶，穩住你的框架 有些高端客戶裝逼，是出于“想要被區別對待”或“讓你知道他是誰”的心理。 其實所有人來到這世間都很孤獨，哪怕是商業關系，也在尋求一份被偏愛和被記住。 你可以滿足他們的【寶寶式訴求】，捧他、夸獎他、給足情緒價值；為他設置差異化的產品包，表示你記得他、你關心他。 但如果他的裝逼是為了攻破你的產品框架，這絕對不行。你可以不回，事實上你是需要用沉默讓他去反思一下的。 不用跪。他的綜合社會實力再強，來到你的商店，就是對你們的品有需求，你就不卑不亢地介紹產品，用你的長板信息和專業去服務他。 就像何炅說，無論你是多紅的明星，你來到我的節目上，都是我的嘉賓，我都是在完成我的工作。 （這一條主要是幫大家在高端客戶面前提氣兒，切記不要得瑟和反向裝逼。） 06 能否和客戶成為朋友？ 朋友，分為陽性能量朋友和陰性能量朋友。 陽性能量朋友——彼此支持、激勵，互相被對方的能量鼓舞；陰性能量朋友——在脆弱和煩躁的時候傾吐的對象，日常聊聊情感八卦。 可以跟客戶成為朋友，但只能成為陽性能量朋友。不能過于膩歪，更不能向他袒露“我其實挺累的，干完這兩年就不想干了”，這些只跟自己有關的雞零狗碎，自己消化。 客戶可以隨意一點，暴露一些陰面的東西，因為錢是一個有能量的東西，他是花錢的，你是收錢的，你理應比他更有控制力。 07 搭建好系統，才能兜住每一次機會 直播間問：師傅不給接觸客戶怎么辦？ 第一是他覺得你不行，不想拿重要客戶給你練手；第二是你們之間的業務信任、關系信任都沒到位。 很多時候想問題，不是所謂的師傅是不是個好人，他愿不愿意把客戶分給你，而是：我要優秀到，有一天你就是得分客戶給我。 因為你一天一天變老，你勢必想往上走，想做更大的單子，想成為管理者，當你要下放客戶給身邊這些徒弟的時候，一定就是我。 為什么？因為我懂規矩，我們之間有足夠的業務信任，我是你手邊最能夠hold這批客戶的人，你沒有別的選擇。 你以為領導、師傅可用的人很多嗎？可用的庸才倒是很多，但真正能夠成為他的手、他的腳又懂事的人，其實很少。 二八定律，只有20%的人能飛升，飛升的人并不來自于老板的喜好，而來自于他們的綜合能力變成了那樣的人。 ? 原文鏈接：https://mp.weixin.qq.com/s/qhU4cPtXfZqZWtRj7MxCmQ 該文章在 2026/3/19 15:55:59 編輯過 |
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