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做銷售，最頭疼就是面對客戶的拉扯，試探，壓價，誘導(dǎo)，不信任，甚至欺騙。

這個時候，該怎么辦？

先分享一個案例。之前某客戶找我們做一個組織建設(shè)的咨詢項(xiàng)目，這個客戶之前與同業(yè)機(jī)構(gòu)做了一個類似的項(xiàng)目，但做的效果不好，那家同業(yè)機(jī)構(gòu)是出了名的低價競爭。

客戶今年想重做，我們給了方案客戶也挺滿意，交流完方案客戶說了一句：你們這價格太高了，人力那邊肯定批不了。

我當(dāng)時問了一句：您覺得高在哪里？

客戶說：總價太高了，其他公司都是什么什么價格。

我當(dāng)時說：其他公司價格低是不假，但是幫咱們解決問題了嗎？如果幫咱們解決問題了，我想我今天也不會坐在這里。

相比既浪費(fèi)時間，又浪費(fèi)錢，同時讓大家對咱們選擇供應(yīng)商的決策產(chǎn)生質(zhì)疑，消極怠工，我覺得這個價格很值了。

所以，我覺得咱們在這里談價格意義不大，如果您真的想要改變現(xiàn)狀，咱們一起聊一下如何把項(xiàng)目做得超預(yù)期。

聽完這句話，客戶和其他幾個人面面相覷，然后長嘆一口氣，說行，那就準(zhǔn)備合同吧。

后面客戶找其他部門挪了費(fèi)用做的這個項(xiàng)目。

試想一下，如果我當(dāng)時去跟他們掰扯價格，首先價格肯定要降，其次當(dāng)天很難有結(jié)論。我繞開價格直接談價值，同時戳破客戶“既要又要”的妄想，讓客戶知道我們報(bào)的價就是底線，這就是作為“匪氣”的作用。

匪氣的本質(zhì)就是，當(dāng)客戶露出人性的缺點(diǎn)（貪婪、恐懼）的時候，敢于點(diǎn)破表面拉扯、敢于管理客戶預(yù)期、敢于為客戶拿主意、敢于強(qiáng)硬，亮出刺刀、敢于和客戶一針見血的直擊交易和人性的本質(zhì)。

這種溝通方式會極大的提高效率，能瞬間打破僵局，在對抗性的談判中建立我們自己的權(quán)威，震懾客戶，同時能獲取客戶對你的尊重。

今天，我們來盤點(diǎn)幾個做銷售必須要“匪氣加身”的場景：

一、獲取客戶信息

很多銷售在獲取客戶信息的時候偷感很重，覺得沒自信打擾客戶，但是你反過來想，我都不知道你的信息，我怎么為你提供準(zhǔn)確的服務(wù)？難道靠自己的主觀臆測？

所以大膽要，大膽問。

想要微信，跟客戶打完電話，直接跟客戶說您加個我微信（或我加個您的微信），后面方便交流。

想要客戶手機(jī)，直接跟客戶說，我的電話是XXX，您也留個號碼給我，方便高效溝通。

想知道決策流程，直接問：為了后面配合咱們的采購節(jié)奏，咱們的項(xiàng)目的決策流程是咋樣的？啥時候上會，啥時候走流程，啥時候招標(biāo)？

二、客戶有異議

當(dāng)客戶提出異議的時候，首先不要慌，要有定力，不要給客戶的感覺是你很缺這一單。

其次，當(dāng)客戶提出異議的時候，你要清晰地給出反饋。

如：您的反饋我已收到，我理解下您想要解決的問題是XXX對嗎？如果是XXX情況，我們可以解決，如果是XXX情況，很難解決，理由是XXX。或者如果是XXX情況，要解決也可以，但是需要增加XXX的資源，理由是XXX。

注意，千萬不要過度解釋，過度解釋會讓客戶覺得你沒有自信，進(jìn)而對你們的產(chǎn)品和方案產(chǎn)生質(zhì)疑。

三、客戶猶豫

當(dāng)客戶猶豫的時候，大多數(shù)是客戶沒有建立起清晰的決策標(biāo)準(zhǔn)，或者客戶是那種沒有決策力的客戶。

那這個時候作為銷售要做的，是化被動為主動，敢于擔(dān)責(zé)，敢于替客戶拿主意，把“您看怎么辦”變成“我們這樣辦”。

你可以說：基于咱們的現(xiàn)狀，我認(rèn)為咱們當(dāng)前最迫切要解決的問題是XXX，同時基于現(xiàn)階段整個行業(yè)內(nèi)大家的共識，普遍采用的方式是XXX，我認(rèn)為這個方案也適合咱們，理由是XXX，我們就這樣辦沒問題。

當(dāng)客戶聽到你清晰的論證后，一般情況都會答應(yīng)。

四、客戶提無理要求

當(dāng)客戶提出無理要求的時候，作為銷售，要對客戶堅(jiān)定說不，然后給出理由。

明確跟客戶說：你提到的想在XXX條件下達(dá)成XXX目標(biāo)想法，本次合同范疇內(nèi)，不太能實(shí)現(xiàn)，您在這個行業(yè)這么多年了，相信您應(yīng)該比我更新清楚的知道，在XXX條件下達(dá)到XXX效果這幾乎是一種奢望，而且會對XXX有一定的影響。

回應(yīng)客戶的無理要求，一定要堅(jiān)決，且一定要給客戶信服的理由，讓客戶有那種一腳踢到鋼板的那種疼才可以，不然客戶會覺得你是保守回答，還想一直試探你的底線。

五、客戶壓價

客戶壓價，一般的銷售可能要拉扯幾個來回，牛逼的銷售直接拒絕拉扯，把話挑明。

你可以說：咱們已經(jīng)談了這么久，但您沒有下單，我想您心中肯定還有疑問和顧慮。如果您的顧慮是價格，那您就多慮了，現(xiàn)在的行情，價格很透明，我不會傻到給您報(bào)一個虛高的價格。

如果您有其他方面的顧慮和有疑問，且您還信任我解決問題的能力，您可以直接告訴我，我來解決。

如果您在其他銷售那邊找到了您覺得更適合您的，我誓死捍衛(wèi)您選擇的權(quán)力，您只需要告知我一下，我不會無休止的打擾您，同時我也能更加深入的了解您，畢竟，未來我相信一定會有服務(wù)您的機(jī)會。

關(guān)于議價，價值哥之前寫過兩篇文章，大家可以復(fù)習(xí)一下：

銷售基本功十三：客戶砍價，自證你就輸了

銷售基本功十六：你真的會有效逼單嗎？

總結(jié)

銷售的本質(zhì)不在于讓客戶喜歡你，而在于讓客戶信任你，信服你，所以當(dāng)客戶跟你拉扯的時候，放棄那些禮節(jié)性溝通，敢于捅破窗戶紙，一陣見血，直擊交易與人性的本質(zhì)，這樣才能掌握主動權(quán)，影響客戶決策！

原文鏈接：https://mp.weixin.qq.com/s/P4tkobkXTxOQk5U1yCbHCw