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其實銷售專不專業，客戶跟你溝通的第一個回合客戶就知道個一二了。

價值哥做組織咨詢的過程中，經常也會對接各種渠道去找幫我們做項目的各種專家。

每次我跟渠道的那些銷售拋一個需求，說：有沒有能做XXX的專家呀？

一般我會遇到以下幾種回復的情況：

1、一種是發了信息不回復，或者老久以后才回復的。

2、一種是發了信息回復了，說我幫你看看，然后你不問就沒下文了。

3、還有一種是，啥都不問你，直接扔我一個專家的簡歷，我看了后，我說客戶的要求是XXX，這個不行；然后對方又扔我一個簡歷，我說客戶的要求是XXX，也不太行，然后來來回回。

4、還有一種，會問：咱們這個是什么客戶呀？是體制內還是體制外？啥部門？項目什么背景呀？針對哪些人群？什么預算？

這里說一句，我遇到的前3種銷售居多，第4種很少，所以，做銷售的伙伴們千萬要有信心！因為很多時候你真的不知道的對手有多菜，很可能比我們還菜！所以要有信心，一定要多學習，多進步，你進步一點點就能把別人PK下去！

話說回來，作為甲方其實有時候真的是懶得思考，很期待我說一句，乙方就能懂你，這是最好的，但這也是最難的。

但是作為甲方的也很清楚，雖然你遇到的第4種銷售問了你很多問題，你可能會有點煩，但你潛意識里面知道，這才是正確的做法，這個銷售才是你想要的銷售，這就是人性。

所以我還是會想好了告訴他。如果我這個時候支支吾吾不告訴他，大概率就是薅羊毛騙方案詢比價的。

牛逼的銷售，他會在接收到需求的這個環節，就開始幫助客戶梳理思路，其實梳理思路的過程就是影響客戶決策的過程。

有個人說，那你為什么不一次性說清楚？一次性說清楚對于客戶來說，是逆人性的，因為一次性說清楚需要思考，人都是好逸惡勞的，所以不要奢望客戶能一次性說清楚。

所謂的客服思維，就像前3種銷售一樣，推一下動一下，或者只拿著表面的信息跟客戶在做互動與溝通，而不去做判斷，隔靴搔癢。

這樣的銷售就會讓客戶覺得你還是太嫩了，有點浪費我時間。

今天就來盤點下，讓客戶覺得你像一個沒價值的NPC客服銷售的幾大行為。

一、問一下答一下，表面互動，不會挖掘。

很多銷售，客戶問，你們有這個嗎，你們能干這個嘛？銷售回答一個“有”或者“能”，然后發一個介紹。

有的銷售啥都不問，就開始問你預算，問你啥時候買，這種銷售真讓人無語。

正確的方式是，當客戶給你拋需求或者問你時候，你的正確反應應該是：

首先表達感謝：感謝您的掛念，有需求您想著我。

其次問背景和目標：為了我給您給的方案比較準確，提升效率，節省咱們的時間，我想了解下咱們這次購買的背景是什么樣的？咱們想要達成的目標是什么？不同行業的就可以嫁接進來。

賣車的，給誰開？啥用途？

賣房的，給孩子上學？還是投資？還是未來養老？

賣B端項目的，是為了給誰？解決啥問題？

二、只回答問題，沒有自己的觀點和建議

有的銷售，和客戶還沒幾個回合的信息交互與收集，直接上來就急著發產品了，你能確保你發的產品一定就是合適的？

記住，銷售很多時候是在協助客戶做決策，你要幫客戶做出正確決策的前提是，你得收集盡量全面且準確的決策信息，這樣你才能夠協助客戶做出正確的決策，不然做的決策都是錯誤的，那不把客戶往溝里帶嗎？

上面的這段話，你可以直接甩給客戶。

價值哥之前遇到不愿意透露信息的客戶的時候，就會把上面這句話甩過去，認可這句話背后的邏輯的客戶就是好客戶，不認可的基本都在薅你羊毛，還服務啥。

那到底應該如何給客戶建議？

當你收集到信息，初步有了大概的判斷以后，你可以跟客戶說：

基于您的情況，我推薦XXX，原因是XXX。

然后，一定要加案例：之前有幾個跟您一樣情況的客戶，就是采用的這方案，購買后的結果是XXX。

這可以借鑒的句式有：如果是XXX情況，有XXX幾種選擇，我建議用XXX，原因是XXX。這樣會讓客戶覺得你很專業。

注意，給客戶給建議的時候，一定要觀點鮮明，且堅定的做你的推薦，不能讓客戶看出來你有點虛的意思。

三、摸準客戶心理，主動要反饋

當把產品和方案給了客戶之后，客服式銷售就開始等客戶回復了，或者是主動跟進，但是只會發：“在嗎”？“你考慮的樣了？”這種。

客服式銷售，要么是不敢找客戶要反饋和逼單，要么就是愣頭青用最低級的方式找客戶去要反饋，這種銷售真的讓客戶非常崩潰。

那應該怎么做？

首先，要主動，發了產品和方案的第二天就可以跟進，不要等。

其次，要事先判斷一下客戶的常見顧慮點，以及怎么解決。

最后，主動打電話或者微信上問，幫客戶說出他心中的顧慮：

（簡單說明過程）之前您不是找我咨詢XXX，我推薦了我們的XXX產品，看您這邊幾天沒找我，（說出顧慮）我想著您應該是沒有那么滿意，還有一些顧慮，應該也再找其他的人做咨詢。（卸除防備）您看這樣，因為我在這一行做了很久了，對于各家的產品都比較了解，您跟我說說您的疑問和顧慮，我看看能不能幫你解決，（建立行動給目標）如果能解決，您就在我這里買，我一定給您最實惠的價格，如果我不能給您解決，我一定給您推薦能解決您問題的人，也算是咱們像是緣分一場。

這就是最經典也是最有效非客服式銷售的跟進思路。當客戶的嘴替，說出客戶想說的，然后給出解決方案，很多情況下都能成功。逼單技巧，可以復習這篇文章：銷售基本功十六：你真的會有效逼單嗎？

總結

做銷售，不是被動接受客戶的信息，而是主動獲取客戶的信息，然后通過你獲取到的信息幫助客戶做出正確的決策，讓客戶覺得你懂他，這樣的銷售才能真正在客戶的心中有那么一丟丟位置。

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